Ne glede na to, ali se ukvarjate s prodajo posameznikom ali podjetjem, naj bo to direktno ali preko spleta, v vseh primerih se je potrebno zavedati, da je v ozadju človek, kateremu prodajate. V preteklosti je veljalo, da je dober prodajalec tisti, ki je najbolj odločen, vztrajen in prepričljiv. Novi časi pa so s seboj prinesli nov in bolj učinkovit način prodaje, ki temelji na odnosu Human2Human, katerega osnova je (pre)poznavanje tipa osebnosti kupca.
Omenjeni način prodaje zahteva manj časa in napora pri ugotavljanju kupčevih čustvenih potreb in nakupnih želja. Prodajni pristop pa je možno poosebiti do te mere, da vam bo kupec že v prvih nekaj minutah začel zaupati in z vami delil svoje resnično razmišljanje o nakupu. Toda kako prepoznati tip osebnosti kupca? Preprosto.
Teorija poznavanja tipov osebnosti izhaja iz časov grškega filozofa Hipokrata, ki je ljudi glede na vedenjska nagnjena razdelil v štiri tipe: sangvinik, kolerik, flegmatik in melanholik. Svoj prirojeni tip osebnosti (natančneje temperament) smo prinesli s seboj na svet in nas vodi skozi naše življenje. Vpliva na naš način razmišljanja, vedenja, komuniciranja, sprejemanje odločitev, naše interese in prioritete. Vpliva tudi na to, kako ravnamo z denarjem in kakšne vrste kupec smo.
Čeprav smo vsi mešanica vseh štirih tipov osebnosti, je en tip tisti, ki prevladuje in glede na prevladujoči tip osebnosti lahko prepoznamo štiri skupine kupcev.
Sangvinik oz. rumeni tip kupca
Kupuje kadarkoli in kjerkoli in je zelo radoveden kupec. Nakupuje impulzivno, s čustvi in s svojo igrivostjo in gostobesednostjo pogosto očara prodajalca. Najbolj uživa v razprodajah in pogosto nakupuje v družbi svojih prijateljev. Všeč mu je, da ima na voljo več izbire in ni ga težko prepričati, da izbere najbolj trendovski izdelek. Kot prodajalec se z rumenim tipom kupca povežite na sproščen in prijateljski način. Pomembno je, da začuti vašo toplino, drugače vas ne bo sprejel.
Kolerik oz. rdeči tip kupca
Nakupovanju nameni le določen čas, saj je zelo razumen glede denarja. Vnaprej se odloči, v katere trgovine bo šel in kaj bo kupil. Izogiba se množicam, saj raje nakupuje sam. Všeč mu je, če ima na voljo več možnosti, izbere vedno sam. Prodajalec mora biti v odnosu z rdečim tipom kupca hiter, odziven, kratek in jedrnat. Ne obremenjujte ga z nepomembnimi lastnostmi izdelka, temveč prodajajte koristi.
Flegmatik oz. zeleni tip kupca
Raje kupuje za druge, kot zase. Rad zahaja v manjše trgovine in se v njih večkrat ustavi. Nikar mu ne ponudite na izbiro več kot dve opciji, saj lahko zaradi svoje neodločnosti zbega še prodajalca. Rad ima rutino, zato se izogiba eksperimentiranju z novimi stvarmi. Zeleni tip kupca sovraži prodajalce, ki pritiskajo nanj. Hitro opazi neiskrenost in pretiravanje.
Melanholik oz. modri tip kupca
Načrtuje čas za nakupovanje in se ozira predvsem na denar. Prodajalca vedno vpraša za popust. Naredi seznam trgovin in stvari, ki jih želi kupiti. Pogosto nakupuje preko spleta. Išče ugodne ponudbe in kvaliteto po najnižji ceni. Potrebuje mir in čas, da pretehta svojo nakupno odločitev. Prodajalec se mora modremu tipu kupca približati na umski ravni. Ker kupijo le kvalitetne stvari, poudarite lastnosti, tehnične podatke, trajnost in jih nato pustite, da premislijo.
Toliko na kratko. Želim vam veliko uspeha in naj prodaja postane edinstveno doživetje za vašega kupca in posledično tudi za vas.
Kakšen je vaš ključ do uspešne prodaje?
Bernarda Bogdan, direktorica projektov openIT d.o.o.
»Stremljenje k procesni odličnosti na eni strani in na drugi strani dovolj občutka za ugotavljanje potreb strank in hkrati, čeprav je slišati kontradiktorno, sposobnost preslišanja le-teh. Prodaja je prej podobna znanosti kot umetnosti. Zahteva jasne predpostavke, trdo delo ter ščepec navdiha in inspiracije. Zahteva vztrajnost v izvajanju tega kar deluje. Odprtost za novosti, testiranje in uvajanje novih pristopov, predvsem takrat, ko smo z rezultati zadovoljni. Navdih in inspiracija naj bodo potrebe strank, vendar z zdravo mero skepse. Kot je izjavil že Henry Ford: »Če bi vprašali ljudi, kaj želijo, bi odgovorili, da želijo hitrejše konje,« sam je pa imel zanje boljšo rešitev. S fokusom na »rešitev za stranko« v prodaji nikoli ne zgrešite, od konkurence boste pa uspešnejši, ko stranka ve, da to naredite bolje od njih.«
Silva Verglez, lastnica BIO Prodajalne Norma
»Bio prodajalna Norma danes deluje na dveh fizičnih lokacijah ter v spletni trgovini. Čeprav je splošno mišljenje takšno, da se vse, kar nosi oznako BIO, odlično prodaja, je vendar resnica za mnoge podjetnike tudi drugačna. Naš uspeh pripisujem temu, da sem združila znanje in srce, imam jasen cilj, veliko potrpljenja in vztrajnosti, posluh za povezovanje in predvsem veliko idej ter pozitivne energije.«
Tina Dubrovnik, Evra d.o.o.
»Za uspešno prodajo je potreben oseben pristop k stranki. Vsi smo že naveličani oguljenih stavčnih zvez in poveličevanja produkta, ki ga stranka verjetno sploh ne pozna. Prvi kontakt s stranko je odločilen za nadaljnje sodelovanje. V prvi fazi je pomembneje razviti odnos in komunikacijo s stranko kot se osredotočati na golo prodajo produkta ali storitve.«
Saša Boštjančič, Moja zaposlitev d.o.o.
»Celotni ekipi portala mojaZaposlitev.si je na prvem mestu pozitiven odnos s strankami, za katere so nam vse enako pomembne in se zanje maksimalno potrudimo – naj bo to manjše ali veliko podjetje z več 100 zaposlenimi. Naš stik konstantno negujemo, skušamo prepoznati potrebe kupca in podati zanj najboljše rešitve. Izkazalo se je, da je naša prilagodljivost, hitra odzivnost, strokovnost, prijaznost, pa tudi učenje na napakah in posledično strmenje biti vedno boljši, v veliki meri recept za zadovoljnega kupca, ki se bo redno vračal. To je pa tudi naš glavni cilj – ne kvantiteta temveč kvaliteta in sodelovanje z našimi strankami na dolgi rok.«
