V seriji nasvetov za B2B osebno prodajo bomo začeli pri osnovah. Večina prodajnikov, ob tem pomisli na to, kako izvesti klic za dogovor sestanka, ker je še ne dolgo nazaj zadoščalo, da si uporabil tako imenovano listo znanih kontaktov, lastno ali že obstoječo bazo kontaktov v podjetju, in pričel z navezovanjem stikov. To še vedno deluje, vendar postaja čedalje manj učinkovito.
Profiliranja ciljnih strank v B2B osebni prodaji se lotite premišljeno
Že res, da je prodaja izjemno merljiva, a se prevečkrat zgodi, da je usmerjenost v številke, običajno s strani vodstva podjetja, prevelika. Tako merijo število izvedenih klicev, število dogovorjenih prodajnih sestankov, število posredovanih ponudb ... posledično zamenjajo vzrok in posledico in neuspeh v prodaji iščejo na napačnem koncu. Za uspešno prodajo pa je bolj kot visoka aktivnost pomembno, da se prodaje lotimo pametno ... dober prodajnik bo »len prodajnik«. Fokusiran bo na izplen oz. na % uspešnosti tako pri prodaji kot pri pripravi ponudbe in ne na visoko aktivnost z nizko realizacijo.
Kaj je ključno pred prvim klicem za dogovor sestanka?
- Načrtovan prodajni pristop
- Usmerjena ponudba
- Jasno oblikovan profil ciljnih strank
Oglejmo si najprej profiliranje ciljnih strank. Z vidika podjetja, prodajnika in uspešnosti prodaje je prvi in najpomembnejši korak določiti profil ciljnih strank, tako prodajni pristop in ponudbo prilagajamo potrebam potencialnega kupca.
Na B2C področju z razlogom namenijo precej časa in energije pripravi person. Nobena marketinška kampanja namreč ne bo uspešna v kolikor ne razumejo dobro svojih potencialnih kupcev in kaj jih motivira k nakupu. Na B2B področju osebne prodaje, pa se večinoma nekako samoumevno zdi kako določiti ciljne stranke. Razlog je v tem, da večina vodij prodaje in prodajnikov izhaja iz predpostavke, da tako ali tako ne bodo imeli težav, ker za večino podjetij vsaj osnovne kontaktne podatke dobijo v enem od registrov in na spletni strani podjetja ... naprej pa bo že šlo s pomočjo klica in prevezovanja od ene osebe do druge osebe.
Najpogostejše napake pri profiliranju ciljnih strank
Vsak dober vodja prodaje bo pri pripravi prodajnega načrta pripravil profil ciljne stranke oziroma, B2B persono. V prodaji poslovnim kupcem to ni naloga samo za oddelek marketinga. Razlog je v tem, da del tako imenovanih »leadov« oz. prodajnih stikov ustvari prodaja sama. Izziv je toliko večji, ker je potrebno določiti profil ciljnega podjetja, ciljnih oseb v podjetju in ob tem razumeti potek nakupnega procesa. V B2B osebni prodaji namreč kupec ni zgolj ena oseba, ampak je v nakupni proces in proces odločanja vključenih več oseb.
Zato je vsako profiliranje in izdelava B2B persone, ki temelji samo na eni ciljni osebi oz. personi v ciljnem podjetju, nezadostna in neučinkovita. Pri profiliranju velja načelo, da kompleksnejša in dražja kot je storitev oz. produkt, ki jo trži podjetje, več oseb bo vpetih v nakupni proces.
Ključno je, da vzpostavimo stik s pravimi osebami
Osebe, ki sprejmejo ponudbo, namreč po navadi ne odločajo o nakupu, osebe, ki vplivajo na nakup, pa niso nujno uporabniki naših storitev oz. izdelkov. Na nakup pa seveda vpliva tudi, ali je nakup za podjetje nujen ali predstavlja potencialnemu kupcu dodano vrednost. A o tem v naslednjem članku.
