STROKOVNO

Februarja letos je izšel novi prodajni priročnik z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem lahko odkrijete 27 skrivnosti uspešne prodaje B2B. Napisal ga je Jure Habbe, ki je tudi avtor njegovega uspešnega predhodnika Uživajmo v prodaji.

Kot vemo, so stalni kupci naša najbolj dragocena naložba iz več razlogov. Ker nas že poznajo in nam zaupajo. Ker običajno sprejmejo naše cene, ne izbirajo drugih ponudb vedno znova in se ne pregovarjajo za najnižjo vrednost ob vsaki priložnosti. In ker nam oprostijo tudi kakšno napako pri našem delu, ne da bi zaradi tega takoj iskali drugega ponudnika. 

Prodaja je gonilo vsakega podjetja. Brez nje še tako dobri izdelki in storitve ne najdejo poti do kupcev. In brez uspešne prodaje ni naročil, njihove izvedbe, izdanih računov in denarja.

Ne glede na to, ali se ukvarjate s prodajo posameznikom ali podjetjem, naj bo to direktno ali preko spleta, v vseh primerih se je potrebno zavedati, da je v ozadju človek, kateremu prodajate. V preteklosti je veljalo, da je dober prodajalec tisti, ki je najbolj odločen, vztrajen in prepričljiv. Novi časi pa so s seboj prinesli nov in bolj učinkovit način prodaje, ki temelji na odnosu Human2Human, katerega osnova je (pre)poznavanje tipa osebnosti kupca.

V seriji nasvetov za B2B osebno prodajo bomo začeli pri osnovah. Večina prodajnikov, ob tem pomisli na to, kako izvesti klic za dogovor sestanka, ker je še ne dolgo nazaj zadoščalo, da si uporabil tako imenovano listo znanih kontaktov, lastno ali že obstoječo bazo kontaktov v podjetju, in pričel z navezovanjem stikov. To še vedno deluje, vendar postaja čedalje manj učinkovito.

Tako napoveduje Forresterjevo poročilo, ki je precej razburkalo poslovno javnost. Objavljeno je bilo letos v aprilu. Po napovedi njihovega analitika Andyja Hoarja naj bi do leta 2020 v ZDA 1 milijon prodajnikov izgubilo službo zaradi spleta. Število prodajnikov na področju B2B v ZDA ocenjujejo na 4,5 milijona. Glavni dejavnik sprememb bo preferenca kupcev, da raje sami naredijo raziskavo in nakup na spletu kot pa preko stika s prodajnikom.