Prodaja je gonilo vsakega podjetja. Brez nje še tako dobri izdelki in storitve ne najdejo poti do kupcev. In brez uspešne prodaje ni naročil, njihove izvedbe, izdanih računov in denarja.
V manjših podjetjih se zato s prodajo običajno ukvarjajo kar direktorji, v srednjih in velikih pa so za prodajo odgovorni direktorji ter vodje prodaje. Vendar ne glede na to, kdo se z njo ukvarja, je za prodajne in poslovne rezultate podjetja odgovoren direktor.
In katera so temeljna področja, ki jih mora za uspešno prodajo poslovnim kupcem poznati direktor?
Razumevanje kupcev. Prvi pogoj za uspešno prodajo je, da kupce razumemo. Poslovni kupci kupujejo predvsem rešitve za svoje potrebe, težave in doseganje ciljev. Kupujejo takrat, ko je določena potreba dovolj velika, da jo morajo urediti in so pripravljeni na nakup. Ker ali kadar z odločitvijo za izbiro ponudnika prevzamejo osebno odgovornost, kupujejo od ljudi, ki jih poznajo in jim zaupajo. Ključni dejavniki za nakup so zato zaupanje, prava rešitev za njihove potrebe in prava cena, ki so jo kupci pripravljeni ali sposobni plačati.
Poleg splošnega pa je pomembno tudi razumevanje kupcev v odnosu do našega podjetja. Ključni vprašanji sta, zakaj poslovni kupci kupijo ravno pri nas in ne pri drugih ponudnikih ter zakaj se ne odločijo za nakup pri našem podjetju? Odgovora, ki ju moramo izvedeti od kupcev, pomenita prednosti in slabosti, ki niso nujno povezane z našimi prodajnimi sposobnostmi.
Dolgoročni odnosi s kupci
Prodaja obstoječim kupcem je bistveno cenejša in hitrejša od iskanja novih. Zato tudi krizna obdobja lažje preživijo podjetja, ki imajo zveste kupce. In pogoj za dolgoročne odnose je zadovoljstvo kupcev.
V mnogih podjetjih zadovoljstvo kupcev enačijo s kakovostjo izdelkov in storitev, kar danes ni več dovolj. Kajti poslovni kupci nas ocenjujejo na vseh področjih. In preizkušeno pravilo pravi, da nas ne zapuščajo zaradi slabe kakovosti, temveč zaradi neprimernega odnosa pri izvedbi naročil, obravnavanju pripomb in sodelovanju nasploh.
Zadovoljne kupce ustvarijo zadovoljni zaposleni
Lahko malodušni ali nezadovoljni zaposleni poskrbijo za zadovoljne kupce? Težko. Nezadovoljstvo v podjetju se na različne načine kaže tudi pri sodelovanju navzven. To kupci čutijo pri kakovosti izdelkov in storitev ter odnosih z našimi zaposlenimi. Zato so pogoj za zadovoljne kupce zadovoljni zaposleni. In vsi načini vodenja, ki povzročajo ali dopuščajo slabo vzdušje med zaposlenimi, so za uspešno prodajo in za podjetje škodljivi.
Povezanost v podjetju
V praksi večkrat opažamo, da prodaja v podjetjih ni najbolj priljubljena. Običajno zaradi pretiranih ali celo težko izvedljivih obljub, s katerimi se prilagaja pričakovanjem kupcev in hkrati spravlja v zagate svoje sodelavce. In včasih je lažje prodati, kot nato izvesti naročilo v skladu s pričakovanji kupcev.
Enako kot pričakuje podporo za svoje dogovore s kupci, mora prodaja upoštevati tudi omejitve na drugih področjih. Zato so za uspešno prodajo ključni medsebojno razumevanje, povezanost in usklajenost vseh dejavnosti v podjetju.
Javna podoba
Podoba podjetij je običajno tesno povezana z njihovimi vodilnimi. Javna podoba direktorjev lahko poslovne kupce privlači ali odbija in vpliva na zaupanje poslovnih kupcev ter zaposlenih. Nihče si ne želi sodelovati s podjetji, kjer so vodilni vpleteni v afere ali škandale, ki odmevajo v poslovni javnosti ali medijih. Zato mora direktor, ki želi svojemu podjetju dobro, skrbeti tudi za svojo dobro javno podobo.
PIŠE: Jure Habbe, avtor knjige Uživajmo v prodaji
